Mucho se ha escrito sobre negociación. En comparación con
otros libros sobre el tema, éste es único en varios sentidos. El
lector notará inmediatamente dos cualidades distintivas: el
énfasis en los factores psicológicos y sociológicos inherentes al proceso
de negociación y el énfasis en la individualidad. Otra cualidad distin
tiva es la amplitud de información y explicaciones que se incluyen. En
lugar de sólo exponer conceptos y reglas, como muchos textos sobre el
tema tienden a hacerlo, hemos realizado un esfuerzo por explorar los
antecedentes de la negociación –el conflicto– y el objetivo último de
ésta: la persuasión, junto con los aspectos prácticos que conlleva. Es
más, hemos hecho lo posible por explicar cómo operan los conceptos
en la vida real, de tal manera que se mezclen teoría y práctica. Sin im
portar si se encuentra en la universidad o es ya un profesionista, la
información de este libro le ayudará a comprender el arte de la nego
ciación efectiva.

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Instancaciación

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